酒店在定价方面，往往会依据两个方面，一个是所处商圈竞争对手的价格，另一个则是根据消费者需求而定价。前者可以作为定价的一个依据，但如果一味的用低于竞争对手的日均房价和客房平均收入来提高入住率，长期来看，这是全行业的恶性竞争。而通过消费者需求拉动酒店收入的增长，这才是酒店定价的有效策略，那具体该如何操作？

      酒店应该更加深入地分析对其最有可用价格与竞争对手的对比关系。这种分析必须基于未来旅客的到达日期，了解价格的变化对顾客需求和接受的影响能力等。酒店保持、提高或降低房价的关键因素不是竞争对手的动作，而是未来的消费者需求。

      供需矛盾才是影响价格在价值水平线上下浮动的根本因素。当未来的消费者需求很高，质量和数量上都十分可观，酒店就可以自信地管理价格。相反地，当有证据证明未来一段时间的消费者需求会下降时，酒店就应该第一个降低价格，从而获得更多市场份额，即所谓先下手为强。

      游戏参照标准不再是竞争对手，而是消费者需求。

      最有可能预订的客户才应该是酒店保证价格正确的参照对象。这些客户曾经表达过的旅行路线或入住酒店能够通过网络预订网站等渠道切实统计出来。我们称之为最具潜力消费者。

      最具潜力消费者可以从以下几个角度分类：

      •重要客源市场中搜索酒店的客户;

      •按每个市场中的客户性别、年龄及心理因素划分;

      •根据未来30天、60天、90天的到达日期划分。

      瞄准这些最具潜力消费者，酒店可以集中优势资源，不仅能更好地管理价格，还能提升转化率和营销活动的投资回报率。

      分析酒店的需求来源能够鉴别出新的消费群体，为酒店指明营销发力点。

      了解市场的变化趋势，找准维持放假或增长市场份额的机会，酒店需要分析以下问题：

      •购买酒店产品或竞争者产品的客人主要来自哪里?30天、60天以及90天以后，这种需求来源会如何变化?

      •酒店在获得更多搜索或预订方面是否比以前表现得更好?在哪些市场上表现得较好?

      •拉动型市场中是否有机会能够代替没有预定的长途旅行的客人?

      在多个客源市场应用这一策略，酒店就能够平衡风险，测试未来需求的价格变化。

      了解价格变化对未来消费的影响性质和程度，进行微小的定向调整以获得预订增量;利用媒体获得最具潜力消费者资料以提升网站流量和转化率;关注旅行者资料中涉及价格和兴趣的元素，根据到达日期推出产品以提升转化率;了解具有竞争力的定价是如何变化的，确定最有可能提升营业额的价格调整日期;根据未来需求的时间段进行价格调整，利用预订提前期和客源市场的指标定向消费者。

      市场环境瞬息万变，了解未来消费者的需求既可以帮助酒店知悉旅行者动态，又能平衡竞争者之间的价格压力;可以说，能够管理未来的需求，就能获得前所未有的力量控制酒店自身的市场地位。